Trước đây, lúc còn đang đi làm ở công ty dược, mình từng được giao nhiệm vụ thuê một hội trường khách sạn để tổ chức hội thảo. Mọi thứ chốt xong xuôi hết rồi thì bên khách sạn lại báo tăng giá, mà tăng lên tới gần gấp đôi, vượt quá ngân sách của công ty.
Nếu đồng ý thì tiền đó không biết lấy ở đâu mà bù vào.
Lúc đó mình nhớ lại một ví dụ trong cuốn Đắc Nhân Tâm, một cuốn sách mà mình đã đọc đi đọc lại nhiều lần. Có một tình huống rất giống như thế ở trong sách.
Nhưng điểm lợi hơn của mình là xung quanh phạm vi tầm 1 km vẫn có nhiều khách sạn để thuê hội trường. Thời gian cũng chưa quá sát nút nên nếu xoay xở chuyển địa điểm thì vẫn được.
Chỉ có điều phải làm lại thư mời, backdrop mà thôi. Hơi mất công tý nhưng chi phí không đáng bao nhiêu.
Và mình áp dụng cách của Dale Carnegie: nói ra những thứ khách sạn sẽ được lợi nếu tiếp tục cho mình thuê hội trường với mức giá ban đầu.
Rõ ràng, với giá mới thì công ty mình không chấp nhận & mình bắt buộc phải tìm địa điểm khác. Khách sạn sẽ mất khoản thu này. Ngoài ra, nhiều khách mời từ các tỉnh thành đến có thể thuê phòng tại khách sạn luôn.
Theo những gì mình biết lúc ấy, khách sạn cũng chưa tổ chức hội thảo liên quan đến ngành dược phẩm. Đây sẽ là cơ hội để các khách mời biết rằng họ có thể thuê địa điểm này trong tương lai cho những sự kiện tương tự.
Cuối cùng, khách sạn đồng ý giữ nguyên mức giá ban đầu & hội thảo của chúng mình được tổ chức rất thành công.
Thế nhưng, nếu không gặp một tình huống giống ví dụ trong Đắc Nhân Tâm thì có lẽ mình cũng khó xoay xở được như vậy. Chứ bình thường mình lại khá ngại mặc cả.
Chuyện thuê hội trường thì làm được, nhưng đi chợ vẫn hay bị hớ
Mỗi lần đi chợ, mình thường chỉ hỏi được một hai câu kiểu: có giảm giá không, bớt thêm hai mươi nghìn được không, hay một trăm nghìn một cân nhé.
Nếu người bán không đồng ý thì mình cũng ngại hỏi tiếp. Có giảm được thì thường chỉ một chút, chứ không được nhiều như mẹ hay vợ mình. Mua về rồi mới biết là bị hớ.
Trong công việc cũng tương tự như vậy.
Khi trao đổi phí booking để viết bài hoặc làm video cho sản phẩm của đối tác, mình thường ngại thương lượng qua lại nhiều lần. Mức phí cuối cùng thường giảm khoảng 30–40% so với báo giá ban đầu.
Tất nhiên, giảm giá không có nghĩa lần nào mình cũng bị thiệt. Nhưng nếu giảm chỉ vì ngại nói thêm, trong khi vẫn làm nguyên những công việc đã báo, thì cũng cần ngồi tính lại.
Thành ra, mình không nghĩ bản thân giỏi đàm phán chỉ vì từng giữ được giá thuê hội trường.
Có những tình huống mình chuẩn bị kỹ, biết mình cần gì và có thể lựa chọn phương án nào khác thì kết quả tốt hơn. Nhưng nhiều lúc mình vẫn chỉ hỏi thử một hai câu, thấy người ta không đồng ý là thôi.
Đó là điều mình muốn tìm hiểu thêm ở cuốn Đừng Bao Giờ Thỏa Hiệp Trong Mọi Cuộc Đàm Phán: ngoài một ví dụ có sẵn để nhớ lại, còn có cách nào giúp mình chủ động hơn khi trao đổi?
Sách Đừng Bao Giờ Thỏa Hiệp nói về điều gì?
Đừng Bao Giờ Thỏa Hiệp Trong Mọi Cuộc Đàm Phán có tên tiếng Anh là Never Split the Difference, được viết bởi Chris Voss và Tahl Raz.
Chris Voss từng là chuyên gia đàm phán con tin quốc tế của FBI. Trong sách, ông kể lại nhiều tình huống từ công việc của mình, rồi giải thích cách lắng nghe, đặt câu hỏi, nhận diện cảm xúc và tìm đường đi tiếp khi cuộc trao đổi gặp bế tắc.
Nghe đến FBI với giải cứu con tin thì có vẻ hơi xa những chuyện mình với bạn thường gặp.
Nhưng bạn cứ thử nghĩ đến lúc người đối diện không chịu giải thích thêm, liên tục thúc phải quyết định hoặc đưa ra một yêu cầu mà mình thấy không thể đáp ứng. Những lúc ấy, nói sao để họ chịu ngồi trao đổi tiếp cũng đã khó rồi.
Sách có nhiều kỹ thuật, nhưng trong bài này mình muốn tập trung vào vài ý có thể liên hệ với những chuyện như thương lượng giá, nhận việc và trao đổi với đối tác.
“Đừng thỏa hiệp” có phải là không chịu nhường?
Tên sách nghe khá cứng. Nếu chỉ nhìn bìa thì dễ nghĩ đây là cuốn hướng dẫn cách giữ nguyên yêu cầu, nói sao cho bên kia chịu thua mới thôi.
Một ý quan trọng trong sách là đừng vội chia đôi khác biệt rồi mặc định như thế sẽ có một thỏa thuận tốt.
Ví dụ giả định, bạn báo giá 5 triệu, khách đề nghị 3 triệu. Chốt 4 triệu nghe khá hợp lý, mỗi bên cùng nhường một chút.
Nhưng với 4 triệu thì bạn có làm được đúng những việc đã trao đổi không? Khách có cần toàn bộ hạng mục trong báo giá không? Hay họ thực sự chỉ có ngân sách 3 triệu & sẵn sàng bỏ bớt một phần công việc?
Nếu chưa hỏi thì mình chưa biết.
Quay lại câu chuyện khách sạn, điều mình cần là thuê được hội trường phù hợp trong ngân sách công ty giao. Nếu chỉ thương lượng để giảm một nửa khoản tăng thêm thì chưa chắc đã giải quyết được vấn đề ấy.
Với booking cũng vậy. Giảm giá nhưng đồng thời giảm bớt khối lượng công việc có thể là phương án phù hợp cho cả hai. Còn nếu cứ giữ nguyên yêu cầu rồi tự hạ phí vì ngại trao đổi tiếp, thì mình đang nhường mà chưa tính rõ mình nhận lại điều gì.
Theo cách mình hiểu, điều cần tránh là đồng ý cho xong chuyện khi vẫn còn những điểm chưa được làm rõ.
Nghe thêm một chút trước khi trả lời
Một kỹ thuật trong sách có tên là phản chiếu. Hiểu đơn giản là bạn nhắc lại một vài từ quan trọng người kia vừa nói, rồi để họ giải thích thêm.
Nghe có vẻ chẳng có gì đặc biệt. Nhưng có những yêu cầu tưởng rõ rồi mà mỗi người lại hiểu một kiểu.
Giả sử đối tác nói muốn video “chuyên nghiệp hơn”. Bạn có thể nhắc lại cụm đó với giọng muốn tìm hiểu, rồi chờ họ nói tiếp.
Chuyên nghiệp hơn là hình ảnh đẹp hơn, nội dung rõ ràng hơn hay cần có thêm cảnh quay sản phẩm? Nếu chưa biết mà đã đồng ý sửa thì đến lúc làm, có thể mình sửa một đằng còn họ muốn một nẻo.
Điểm khó ở đây là chịu dừng lại.
Nghe khách nói giá cao, có thể mình đã nghĩ ngay đến chuyện bớt bao nhiêu. Nhưng nếu hỏi thêm, biết đâu điều họ đang so sánh lại là một gói dịch vụ có ít hạng mục hơn báo giá của mình.
Cũng có thể ngân sách của họ thực sự không đủ. Biết được điều đó thì mình mới tính xem nên điều chỉnh công việc hay không nhận.
Tất nhiên, nhắc lại liên tục mọi câu sẽ rất kỳ. Mục đích là làm rõ chỗ chưa hiểu, nên vẫn phải nghe câu trả lời và nói chuyện cho tự nhiên.
Hiểu người đối diện đang lo điều gì
Chris Voss gọi một cách tiếp cận trong sách là đồng cảm chiến thuật: cố hiểu góc nhìn, cảm xúc của người đối diện và thể hiện rằng bạn đang hiểu điều ấy.
Bạn vẫn có thể hiểu mối lo của họ mà không đồng ý với yêu cầu họ đưa ra.
Chẳng hạn, trong một tình huống giả định, khách liên tục hỏi tiến độ. Mình thấy khó chịu vì vẫn đang làm đúng lịch. Nhưng có thể họ đang cần bản nháp để trình người phụ trách, hoặc từng gặp chuyện giao trễ nên lần này đặc biệt sốt ruột.
Sách giới thiệu cách gọi tên cảm xúc, thường mở đầu bằng những cụm như “có vẻ…” hoặc “nghe như…”.
Bạn có thể nói rằng có vẻ họ đang lo nội dung không kịp lịch ra mắt, sau đó nghe họ xác nhận hoặc sửa lại.
Chỗ này cần nhớ là mình mới đang thử hiểu, chứ chưa biết chắc họ nghĩ gì. Đoán sai thì nghe lại, đừng cố giải thích cảm xúc hộ người ta.
Trong chuyện khách sạn, mình đã trình bày những lợi ích họ có thể nhận được từ hội thảo. Nhưng mình không biết hết lý do khiến họ đề nghị tăng giá.
Nếu gặp lại một tình huống tương tự, hỏi rõ nguyên nhân sẽ giúp có thêm cơ sở trao đổi. Có khi mình đang tập trung vào một vấn đề, còn phía họ lại vướng ở một chỗ khác.
Câu hỏi tốt giúp mình có thêm phương án
Một nhóm công cụ khác trong sách là những câu hỏi được điều chỉnh để người đối diện cùng suy nghĩ cách giải quyết, thường bắt đầu bằng “điều gì” hoặc “làm thế nào”.
Ví dụ, khách muốn giảm ngân sách nhưng vẫn giữ toàn bộ khối lượng công việc. Bạn có thể hỏi:
Với ngân sách này, hạng mục nào bên anh cần ưu tiên nhất?
Hoặc:
Mình có thể điều chỉnh phần nào để vừa ngân sách mà vẫn đạt mục tiêu chính?
Đây là những câu mình diễn đạt lại để minh họa cho công việc hằng ngày, không phải trích nguyên văn từ sách.
Cách hỏi ấy tạo thêm cơ hội bàn về phạm vi và cách làm. Nếu chỉ trao đổi con số, có khi hai bên cứ kéo lên kéo xuống mà vẫn không biết phải điều chỉnh cái gì.
Nhưng hỏi khéo cũng không có nghĩa đối tác sẽ đưa ra một phương án phù hợp. Khi yêu cầu vẫn vượt khả năng, mình cần nói rõ giới hạn.
Sách còn dành một chương cho việc bảo đảm thỏa thuận được thực hiện. Điều này rất đáng chú ý với người làm dịch vụ: nghe một câu đồng ý chưa có nghĩa mọi thứ đã rõ.
Ai gửi tài liệu? Ai duyệt? Khi nào thanh toán? Có bao nhiêu lần sửa? Những việc ấy nên thống nhất trước, chứ để đến lúc làm mới phát hiện mỗi bên hiểu một kiểu thì khá mệt.
Có kỹ thuật rồi vẫn cần chuẩn bị
Nhìn lại chuyện thuê hội trường, mình có lợi thế vì xung quanh còn những địa điểm tương đương và thời gian vẫn đủ để chuyển. Mình cũng đã cân nhắc việc làm lại thư mời, backdrop.
Nếu không có lựa chọn khác mà chỉ nói cứng rằng sẽ chuyển đi, người bị động có thể lại là mình.
Các kỹ thuật trong sách cũng cần đi cùng sự chuẩn bị như vậy. Trước khi trao đổi, mình nên biết điều gì cần giữ, phần nào có thể điều chỉnh và nếu không thống nhất được thì sẽ làm gì tiếp.
Với booking, đó có thể là khối lượng công việc, thời gian sản xuất, số lần sửa và mức phí phù hợp. Có những điều rõ ràng trong đầu rồi thì lúc nói chuyện mới đỡ quyết định theo cảm giác.
Đây cũng là điểm mình thấy từ những trải nghiệm trước kia: chuẩn bị kỹ thì mình thường đưa ra được quyết định tốt hơn, dù vẫn chưa phải người giỏi thương lượng.
Ai nên đọc cuốn sách này?
Nếu bạn làm bán hàng, dịch vụ, sáng tạo nội dung hoặc thường xuyên trao đổi với đối tác, cuốn sách có nhiều ý để liên hệ. Người đi làm cũng có thể tham khảo khi cần thống nhất thời hạn, khối lượng công việc hay nguồn lực.
Điểm dễ theo dõi là các kỹ thuật được gắn với câu chuyện, cuối nhiều chương có phần tổng kết để xem lại.
Tuy nhiên, những tình huống đàm phán con tin khác rất xa công việc thường ngày. Khi áp dụng, mình vẫn cần điều chỉnh cách xưng hô, giọng điệu và mức độ trực tiếp. Một câu đọc thấy hay chưa chắc nói y nguyên ra đã tự nhiên.
Mình cũng không muốn biến mọi cuộc nói chuyện thành cuộc đấu trí. Nếu chỉ tìm cách dẫn người kia đến phương án đã chuẩn bị sẵn thì rất dễ bỏ qua điều họ thực sự đang nói.
Cuốn sách cho mình thêm những cách để xem xét một cuộc trao đổi, còn việc dùng thế nào vẫn phải luyện tập.
Mình chưa thể nói đọc xong là đi chợ không còn bị hớ hay đã khắc phục được chuyện giảm sâu phí booking. Câu chuyện khách sạn cũng là trải nghiệm có từ trước, khi mình nhớ và áp dụng một ví dụ trong Đắc Nhân Tâm.
Nhưng mình không phải lúc nào cũng gặp đúng một tình huống đã từng đọc.
Vì thế, trong lần thương lượng tiếp theo, điều mình muốn thử trước là hỏi rõ hơn trước khi đồng ý. Khách muốn giảm giá vì ngân sách, vì đang so sánh với một phương án khác hay vì chưa cần hết những việc mình đề xuất?
Biết thêm rồi mới tính nên giữ mức phí, điều chỉnh công việc hay từ chối nhận. Ít nhất, lúc ấy quyết định của mình sẽ có cơ sở hơn việc chỉ thấy ngại rồi thôi.
Đây là link tiếp thị liên kết. Nếu bạn mua sách thông qua link này, mình có thể nhận được một khoản hoa hồng nhỏ mà bạn không phải trả thêm chi phí.
Có thể bạn sẽ thích:
