Chào các bạn, lại là Quang VN đây!
Hàng ngày, khi đi mua một chiếc tủ lạnh ở siêu thị điện máy, thấy bảng giá ghi 15.000.000 VNĐ, bạn sẽ làm gì? Rút thẻ ra quẹt ngay lập tức? Khi sếp gọi vào phòng giao thêm việc nhưng mức lương không đổi, bạn có ngậm ngùi gật đầu vâng dạ vì sợ mất lòng sếp?
Chúng ta được dạy cách trở thành những người ngoan ngoãn, tuân thủ luật lệ và chấp nhận những con số được in sẵn. Chúng ta sợ sự từ chối, sợ sự xung đột, và kết quả là: Chúng ta luôn là người chịu thiệt thòi trong mọi giao dịch của cuộc đời.
Nhưng các bạn ạ, có một sự thật phũ phàng mà giới tinh hoa kinh doanh không muốn bạn biết: MỌI THỨ TRÊN ĐỜI NÀY ĐỀU CÓ THỂ ĐÀM PHÁN!
Hôm nay, Quang sẽ cùng các bạn “mổ xẻ” một cuốn sách được coi là kinh thánh của giới thương thuyết: “Bạn có thể đàm phán bất cứ điều gì” (You Can Negotiate Anything) của chuyên gia đàm phán hàng đầu thế giới – Herb Cohen.
Đừng vội nghĩ đàm phán là chuyện đao to búa lớn của mấy ông chính trị gia hay CEO tập đoàn. Cầm cuốn sách này lên, bạn sẽ nhận ra đàm phán là kỹ năng sinh tồn mỗi ngày. Hãy cùng Quang điểm qua những “đòn tâm lý” sắc lẹm từ cuốn sách này nhé!
1. Cú tát tỉnh ngộ: Giá niêm yết chỉ là… một lời đề nghị!
Sai lầm lớn nhất của chúng ta là tin vào “sức mạnh của chữ in”. Khi thấy một bảng giá niêm yết, một bản hợp đồng in sẵn, hay một quy định dán trên tường, chúng ta tự động mặc định nó là “Luật bất thành văn” không thể thay đổi.
Herb Cohen dội một gáo nước lạnh: “Những thứ do con người tạo ra thì con người có thể thay đổi được.”
Cái bảng giá 15 triệu của chiếc tủ lạnh kia thực chất chỉ là “điểm khởi đầu” mà người bán mong muốn. Nếu bạn dám mở miệng hỏi: “Tôi rất thích chiếc tủ này, nhưng ngân sách của tôi chỉ có 13 triệu. Anh/chị có thể làm gì để giúp tôi không?”. Bạn sẽ bất ngờ với những gì mình nhận được (có thể là giảm giá, hoặc tặng thêm voucher, miễn phí vận chuyển). Khẩu quyết ở đây là: Hãy dám đưa ra yêu cầu. Kẻ tồi tệ nhất không phải là kẻ từ chối bạn, mà là chính bạn khi tự tước đi quyền lợi của mình chỉ vì… ngại.
2. Tam Giác Vàng: Thông tin – Thời gian – Quyền lực
Theo tác giả, mọi cuộc đàm phán đều bị chi phối bởi 3 yếu tố sống còn này. Bạn nắm được nó, bạn làm chủ cuộc chơi.
- Thời gian (Time): Bạn có để ý rằng 80% các nhượng bộ thường được đưa ra ở 20% thời gian cuối cùng của cuộc đàm phán không? Người nào bị áp lực về thời gian (deadline) nhiều hơn, người đó sẽ dễ dàng đầu hàng. Bài học: Đừng bao giờ để lộ cho đối phương biết “hạn chót” của bạn (ví dụ: tôi phải mua nhà ngay trong tuần này để kịp cưới vợ). Hãy luôn tỏ ra bạn có vô khối thời gian để chờ đợi.
- Thông tin (Information): Kẻ nào có nhiều thông tin hơn, kẻ đó chiến thắng. Trước khi phỏng vấn xin việc, bạn có biết mức lương trần của công ty đó cho vị trí này là bao nhiêu không? Trước khi mua xe, bạn có biết đại lý này đang bị tồn kho mẫu xe đó không? Bài học: Hãy tìm kiếm thông tin bằng cách đặt câu hỏi, lắng nghe nhiều hơn nói, và thỉnh thoảng dùng “khoảng lặng” để ép đối phương phải tiết lộ thêm bí mật.
- Quyền lực (Power): Quyền lực không phải là chức vụ hay tiền bạc. Nó là một loại cảm nhận. Nếu bạn “nghĩ” bạn có quyền lực, bạn sẽ có nó. Sức mạnh của việc có nhiều lựa chọn thay thế (Plan B) sẽ giúp bạn toát ra sự tự tin không thể bị chèn ép.
3. Tuyệt chiêu sát thương: “Quan tâm, nhưng đừng quá bận tâm” (Care, but not that much)
Đây là đòn tâm lý mà Quang tâm đắc nhất!
Khi bạn đi mua một chiếc xe ô tô cũ, nếu bạn tỏ ra quá thèm khát, mắt sáng rực lên, sờ nắn nó không rời… người bán sẽ lập tức “đọc vị” được bạn và kiên quyết không giảm một xu. Tại sao? Vì họ biết bạn đã bị cảm xúc điều khiển.
Herb Cohen dạy rằng: Thái độ đàm phán đỉnh cao nhất là “Sẵn sàng bỏ đi” (Walk away power). Bạn phải thể hiện cho đối phương thấy: “Tôi thích sản phẩm/công việc này đấy, nhưng nếu không có được nó, tôi vẫn hoàn toàn ổn và tôi có nhiều lựa chọn khác tốt hơn”. Khi bạn không “bám víu” vào kết quả, đối phương sẽ là người phải hoảng sợ và bắt đầu đưa ra nhượng bộ để níu kéo bạn.
4. Đàm phán “Cùng thắng” (Win-Win) thay vì kiểu “Xô Viết”
Nhiều người nghĩ đàm phán là một cuộc chiến “Mày chết thì tao sống”, “Tao được lợi thì mày phải chịu thiệt”. Tác giả gọi đây là phong cách đàm phán kiểu “Xô Viết” (thắng – thua). Cách này có thể giúp bạn chốt được một cái deal hời trước mắt, nhưng nó sẽ phá nát mối quan hệ lâu dài.
Bậc thầy đàm phán là người biết tìm ra điểm chạm lợi ích (Win-Win). Ví dụ: Sếp không thể tăng lương tiền mặt cho bạn (vì ngân sách công ty đóng băng), thay vì cãi nhau rồi nghỉ việc, hãy đàm phán “Cùng thắng” bằng cách: “Sếp không tăng lương được, vậy sếp có thể cho em linh hoạt làm việc ở nhà 2 ngày/tuần, và đài thọ cho em một khóa học nâng cao nghiệp vụ được không?”. Vấn đề được giải quyết. Bạn có quyền lợi mới, sếp không bị phá vỡ quỹ lương. Mọi người đều vui vẻ!
5. Điểm cộng & Điểm trừ (Review Công Tâm từ Quang VN)
Điểm cộng to đùng:
- Cực kỳ hóm hỉnh và đời thường: Không có những thuật ngữ kinh tế vĩ mô nhức đầu. Herb Cohen dùng toàn những ví dụ “cười ra nước mắt” như: cách đàm phán với đứa con trai tuổi teen, cách trả giá cái tủ lạnh, hay cách đối phó với nhân viên tiếp tân ở khách sạn.
- Thay đổi Mindset ngay lập tức: Đọc xong, tự nhiên bạn sẽ thấy mình “dày mặt” hơn hẳn, dám đứng lên đòi hỏi những thứ mà trước đây mình toàn cắn răng cho qua.
Thử thách nho nhỏ (Điểm trừ):
- Ví dụ hơi… có tuổi: Sách xuất bản lần đầu từ những năm 1980, nên một số ví dụ về bối cảnh Chiến tranh lạnh hoặc những món đồ công nghệ cũ có thể hơi lạ lẫm với Gen Z. Tuy nhiên, bản chất tâm lý con người thì vẫn chuẩn xác 100%.
- Văn hóa phương Đông: Đôi khi, việc áp dụng cách đòi hỏi quá thẳng thừng kiểu Mỹ vào môi trường Việt Nam (vốn trọng sĩ diện và quan hệ) cần có sự khéo léo và “mềm mỏng hóa” ngôn từ để không bị đánh giá là kẻ “trơ tráo”.
Lời kết
Các bạn ạ,
Thế giới này không cho bạn những gì bạn XỨNG ĐÁNG, thế giới này chỉ cho bạn những gì bạn ĐÀM PHÁN ĐƯỢC.
Nếu bạn cứ ngồi im một chỗ, hy vọng sếp sẽ tự động thấy sự chăm chỉ của mình rồi tăng lương, hay hy vọng chủ nhà sẽ chủ động giảm giá thuê nhà mùa dịch… thì bạn sẽ còn phải thất vọng dài dài.
Cuốn sách “Bạn có thể đàm phán bất cứ điều gì” chính là một bộ áo giáp và thanh gươm trang bị cho bạn trước khi bước ra ngoài xã hội. Nó dạy bạn cách lấy lại quyền làm chủ cuộc sống của mình bằng ngôn từ và sự sắc bén của tư duy.
Hãy mua cuốn sách này, đọc nó, và ngày mai thử ra chợ đàm phán mua một bó rau với giá rẻ hơn xem sao. Bạn sẽ nghiện cái cảm giác làm “người chơi” thay vì làm “nạn nhân” đấy!
Thân mến, Quang VN
P.S: Bạn sợ nhất điều gì khi phải đàm phán? Sợ bị từ chối, sợ làm phật ý người khác, hay sợ mình không đủ lý lẽ? Hãy chia sẻ câu chuyện “thương đau” của bạn ở phần bình luận để Quang và anh em cùng góp ý nhé!
Có thể bạn sẽ thích: