Chào các bạn, lại là Quang VN đây!
Hôm nay chúng ta sẽ nói về một từ khóa mà rất nhiều người nghe xong là muốn… rùng mình bỏ chạy: “SALE” (Bán hàng).
Mình từng có một cậu bạn làm kỹ sư IT. Cậu ấy code cực giỏi, nhưng mỗi lần đi phỏng vấn hay phải trình bày dự án để xin sếp tăng lương thì cậu ấy lại ấp úng, toát mồ hôi hột và thất bại thảm hại. Cậu ấy hay than thở với mình: “Tao dân kỹ thuật, ghét nhất mấy cái trò múa mép bán hàng!”.
Nhưng sự thật phũ phàng là các bạn ạ: Bất kể bạn làm nghề gì, bạn đều đang là một người bán hàng.
- Bạn đi phỏng vấn xin việc? Bạn đang “bán” năng lực và thời gian của mình cho nhà tuyển dụng.
- Bạn rủ người yêu đi ăn món Thái thay vì món Hàn? Bạn đang “bán” ý tưởng của mình.
- Bạn gọi vốn cho startup? Bạn đang “bán” tầm nhìn và tương lai.
Nếu bạn mang trong mình nỗi sợ “bán hàng”, hoặc đang làm nghề Sales nhưng mãi lẹt đẹt không chốt được đơn, thì cuốn sách hôm nay Quang mang đến chính là “phao cứu sinh” cho bạn: “100 Ý Tưởng Bán Hàng Hay Nhất Mọi Thời Đại” (của Ken Langdon & Patrick Forsyth).
Không lý thuyết suông, không hàn lâm rắc rối. Cuốn sách này giống như một túi “cẩm nang” của các bậc thầy thực chiến. Hãy cùng Quang mở túi cẩm nang này ra xem có gì hay ho nhé!
1. Cuốn sách này “hình thù” ra sao?
Điểm mình thích nhất ở cuốn sách này chính là cấu trúc của nó. Đúng như tên gọi, nó bao gồm đúng 100 ý tưởng, được chia thành các chương ngắn gọn (thường chỉ 1-2 trang cho mỗi ý tưởng).
Bạn không cần phải đọc từ đầu đến cuối như một cuốn tiểu thuyết. Bạn có thể lật giở bất kỳ trang nào, đọc trong 5 phút lúc ngồi chờ khách hàng, hay nhâm nhi cùng ly cà phê sáng. Nó giống như một đĩa “Fast Food” (thức ăn nhanh) nhưng lại cực kỳ giàu dinh dưỡng cho trí não.
Tác giả đã gom nhặt những bí kíp từ khâu: Chuẩn bị -> Tìm kiếm khách hàng -> Giao tiếp -> Xử lý từ chối -> Chốt sale -> Và chăm sóc sau bán hàng.
Trong 100 ý tưởng đó, Quang đã lọc ra 4 ý tưởng đắt giá nhất đã làm thay đổi hoàn toàn tư duy của mình về việc thuyết phục người khác.
2. Những “Bảo Bối” Bán Hàng Đỉnh Cao Từ Cuốn Sách
Bảo bối #1: Bán “Lỗ khoan”, đừng bán “Mũi khoan” (Phân biệt Tính năng và Lợi ích)
Đây là lỗi kinh điển mà 90% “lính mới” mắc phải. Khi giới thiệu sản phẩm, chúng ta thường sa đà vào việc khoe khoang: “Phần mềm của em có RAM 16GB, chip lõi 8, tốc độ xử lý 2.5GHz…”. Khách hàng nghe xong chỉ gật gù rồi… đi về, vì họ chẳng hiểu mấy con số đó để làm gì.
Cuốn sách chỉ ra rằng: Khách hàng đi mua cái mũi khoan, không phải vì họ thích cái mũi khoan, mà vì họ cần một cái lỗ trên tường để treo bức tranh gia đình!
- Tính năng (Feature): Là những gì sản phẩm của bạn CÓ (ví dụ: bình giữ nhiệt có 3 lớp inox).
- Lợi ích (Benefit): Là những gì sản phẩm của bạn LÀM ĐƯỢC cho khách hàng (ví dụ: giúp anh có một ly cà phê nóng hổi thơm phức suốt cả ngày dài làm việc căng thẳng).
Bài học của Quang: Lần tới, khi định giới thiệu bất cứ thứ gì, hãy luôn gắn thêm cụm từ “điều này có nghĩa là…” vào sau tính năng, để biến nó thành lợi ích.
Bảo bối #2: Nguyên tắc 80/20 – Tạo hóa cho ta hai cái tai nhưng chỉ có một cái miệng
Tại sao dân Sales thường bị ghét? Vì họ nói quá nhiều! Họ bắn liên thanh như súng máy để chèn ép khách hàng.
Cuốn sách dạy một bài học sâu sắc: Người bán hàng xuất sắc nhất không phải là người nói hay nhất, mà là người LẮNG NGHE giỏi nhất.
Tác giả đưa ra tỷ lệ vàng 80/20: Hãy để khách hàng nói 80% thời gian, bạn chỉ nói 20% (và phần lớn 20% đó nên là những câu hỏi mở).
- Thay vì nói: “Bên em có gói dịch vụ A rất tốt…”
- Hãy hỏi: “Hiện tại anh/chị đang gặp khó khăn lớn nhất là gì trong khâu vận hành?”
Khi bạn đặt câu hỏi đúng, khách hàng sẽ tự phơi bày “nỗi đau” (pain point) của họ. Và nhiệm vụ của bạn lúc đó chỉ đơn giản là đưa ra giải pháp (sản phẩm của bạn) để xoa dịu nỗi đau đó. Bán hàng lúc này trở thành “Giúp đỡ”, chứ không còn là “Ép buộc”.
Bảo bối #3: Ôm lấy lời từ chối (Đừng cãi khách hàng!)
“Giá cao quá em ơi!”, “Anh đang dùng bên khác rồi”, “Chị bận lắm không có thời gian đâu”… Nghe quen không các bạn? Cảm giác bị từ chối như một gáo nước lạnh dội thẳng vào mặt. Bản năng của chúng ta là sẽ xù lông lên để cãi lại: “Không cao đâu anh, tiền nào của nấy mà…”.
Nhưng cuốn sách khuyên chúng ta: Hãy nhảy múa với lời từ chối. Lời từ chối không có nghĩa là “Không bao giờ”, nó chỉ có nghĩa là “Tôi chưa đủ thông tin” hoặc “Tôi chưa đủ tin tưởng”.
Khi khách hàng chê đắt, tác giả gợi ý tuyệt chiêu “Cô lập vấn đề”. Hãy bình tĩnh mỉm cười và hỏi lại: “Dạ em hiểu. Ngoài vấn đề về giá ra, anh/chị còn lăn tăn điểm nào về chất lượng dịch vụ bên em nữa không ạ?”. Nếu họ nói không, lúc đó bạn mới bắt đầu phân tích bài toán giá trị (chia nhỏ chi phí theo ngày, so sánh với lợi ích mang lại). Đừng bao giờ đối đầu, hãy đứng cùng phe với khách hàng để giải quyết vấn đề.
Bảo bối #4: Thành tựu nằm ở khâu Follow-up (Theo đuổi)
Rất nhiều người bán hàng gọi điện cho khách 1 lần, khách bảo “để suy nghĩ thêm”, thế là bỏ cuộc luôn. Thống kê trong sách chỉ ra rằng: 80% các thương vụ thành công được chốt ở lần tiếp xúc thứ 5 đến thứ 12!
Theo đuổi không có nghĩa là ngày nào cũng nhắn tin “Anh mua chưa?” (thế là làm phiền/spam). Theo đuổi “có nghệ thuật” là: Hôm nay gửi cho họ một bài báo hữu ích liên quan đến ngành của họ. Tuần sau chúc mừng sinh nhật công ty họ. Tháng sau mời họ tham gia một buổi hội thảo miễn phí. Hãy giữ mình luôn hiện diện trong tâm trí khách hàng một cách duyên dáng. Khi họ thực sự có nhu cầu, người đầu tiên họ nhớ đến sẽ là bạn.
3. Cuốn sách này dành cho ai?
- Lính mới ngành Sales (Bất động sản, Bảo hiểm, Ô tô, SaaS…): Đây chắc chắn là sách giáo khoa của các bạn. Đọc để tránh những sai lầm ngớ ngẩn và biết cách “mở mồm” sao cho chuyên nghiệp.
- Các chủ doanh nghiệp/Startup: Làm sao để bán tầm nhìn cho nhân viên? Làm sao để chốt deal với đối tác? 100 ý tưởng này sẽ giúp bạn.
- Những người làm nghề tự do (Freelancer), Dân kỹ thuật, Sáng tạo: Bạn có chuyên môn giỏi, nhưng bạn cần biết cách “chào giá” bản thân để không bị ép lương. Kỹ năng sale sẽ nhân đôi thu nhập của bạn.
4. Điểm cộng & Điểm trừ (Review công tâm)
Điểm cộng:
- Rất ngắn gọn, súc tích. Văn phong “đi thẳng vào vấn đề” không dài dòng rườm rà.
- Tính ứng dụng cực cao. Đọc xong một ý tưởng, bạn có thể áp dụng gọi điện cho khách hàng ngay lập tức.
- Nhiều ví dụ thực tế, sống động.
Điểm trừ:
- Vì là 100 ý tưởng độc lập nên cấu trúc sách hơi rời rạc. Nó không phải là một hệ thống lý thuyết xuyên suốt.
- Bối cảnh cuốn sách được viết chủ yếu ở châu Âu/Mỹ, nên một số văn hóa giao tiếp (như cách gặp gỡ, ăn trưa) có thể cần điều chỉnh một chút cho phù hợp với độ “khéo léo” của văn hóa Việt Nam.
Lời kết
Các bạn ạ,
Chúng ta thường hay ác cảm với từ “Bán hàng” vì chúng ta đã từng bị những người bán hàng tồi làm phiền. Nhưng Bán hàng chân chính là một nghệ thuật cao quý. Nó là quá trình tìm hiểu nhu cầu, giải quyết vấn đề và mang lại giá trị thực sự cho người khác.
Cuốn sách “100 Ý Tưởng Bán Hàng Hay Nhất Mọi Thời Đại“ đã thay đổi góc nhìn của Quang: Bán hàng không phải là dùng mánh khóe để móc tiền từ túi người khác, mà là dùng sự chân thành và giải pháp xuất sắc để khách hàng tự nguyện mở ví với một nụ cười.
Dù bạn đang chật vật với KPI tháng này, hay chỉ đơn giản là muốn học cách thuyết phục người khác tốt hơn, hãy tự thưởng cho mình cuốn cẩm nang nhỏ bé nhưng có võ này nhé.
Thân mến, Quang VN
P.S: Bạn sợ nhất điều gì khi phải thuyết phục người khác (hay khi phải bán một món hàng)? Nỗi sợ bị từ chối, sợ đánh giá, hay không biết nói gì? Hãy comment chia sẻ với Quang ở dưới nhé, chúng ta sẽ cùng “gỡ rối”!
Có thể bạn sẽ thích: